摘要： 在上海德拉根，所有的销售都是从技术人才里提拔出来的，在陈涵看来，印刷机械类产品营销肯定是技术和市场的结合，任何一个产品方案，如果销售人员不懂技术，不懂整个生产流程及工艺，那也很难说服客户。

【CPP114】讯：三月的江南，恰是细雨霏霏的季节，也是最能体现江南风情的时候，也许这样的烟雨更能给人一种如梦如雾般的畅想。就在这个美丽的季节，笔者走进了素有“上海后花园”之称的朱家角工业园区，拜访了上海德拉根印刷机械有限公司（以下简称上海德拉根）营销总监陈涵先生。

   从一名普通的车间技工成长为一名职业经理人，陈涵的脸上写着认真也写满了睿智，谈起上海德拉根近年来的发展变化，他显得很谦逊，他将企业的发展与未来归为一句话：“创名优产品，让用户满意”。

   崛起于“上海后花园”

   上海德拉根的前身是温州市印刷机械二厂，创建于1970年，是一家具有独立开发、制造经验丰富的企业。1997年，公司经体制改革后，取名为温州市群英印刷机械有限公司，同时加盟了中国生产印刷机械最大的民营集团企业“联强集团”。直到2006年，公司因扩大生产的需要，全线迁进上海青浦区朱家角工业园区，正式成立上海德拉根印刷机械有限公司，开始全面走上规模化、国际化的道路。

8年的艰苦奋斗，位于“上海后花园”工业园中的德拉根也成长为一家印包行业不可忽视的“明星”企业。在这期间，上海德拉根陆续与世界500强企业美国惠普（HP）公司、柯达（KODAK）公司合作开发及购买具有国际领先水平的德国印刷后道加工机械专利技术，同时内部引进国际上先进的设计开发、生产制造、品质管理系统，不断开发和推出印刷后道加工设备精品。此外，上海德拉根还荣获了“上海名牌产品”、“上海市高新技术企业”、“上海市科技型企业”等荣誉称号。

   “我们还是国家印刷机械行业标准的主要制定单位之一，曾起草并制定了上光机行业标准，还作为主要单位参与制定覆面机、送纸机、收纸机、检品机等行业标准的制定。”陈涵介绍说。

   当前，印后已经成为印刷企业寻找新的利润增长点的突破口，众多印企纷纷引进先进的印后设备以期实现新飞跃，高速自动化、智能化、人性化的印后产品逐渐成为畅销产品，上海德拉根自动化系列产品也越来越受青睐。

上图：德拉根花园厂区建设

   得益于技术创新

   产品越受青睐，越得益于上海德拉根坚持技术创新理念。

   “我们今年的市场基本和去年差不多，从华南地区来看，印刷厂和造纸厂产量都在下滑，但总体来看我们的设备销售情况去去年持平，我们分析这其中的原因，主要是因为现在的人工成本越来越高，而高速、高自动化、人性化强大设备在此刻就具备很强大竞争力。”陈涵分析道。

   传统胶印主要分为商务印刷、书刊印刷和包装印刷三大块，如今看来，商务印刷印量在不断减少，书刊报纸的量也在缩小，但是包装印刷这块却仍处于发展期。在这个市场变化中，德拉根所受影响不大，用陈涵的话说，主要是因为“德拉根的产品品质很丰富，而市场也是一个阶段一个阶段的，前几年我们的业务增长主要来源于裱纸机，但去年卖的最好的是喷码机。我们的裱纸机主要是针对瓦楞纸箱包装这块，喷码机主要针对药品包装、彩盒包装，这几年我们的全自动裱纸机也很受市场欢迎，主要是用户与对人工成本的考虑。”

   在上海德拉根的用户群体中，依靠口碑相传带来的销量竟高达40%的比例，这与德拉根的产品技术创新息息相关，为用户节省成本、提高效率、提升利润空间才是德拉根设备的核心价值。“我们有个做监管码的客户，是济南的一家印厂，他们原来的量不是很大，但自从购买了我们的设备之后，速度得到了提高，效率也相应提高，现在的厂房是原来的5倍，销量也拓展了3倍。”陈涵说道。

2014年3月于广州举办的华南国际印刷展览会上，上海德拉根又推出一款新设备——全自动立式覆膜机，这款设备一经亮相就备受关注，目前已经接到了好几笔订单。据陈涵介绍，这款设备虽然是刚刚由德拉根推出，但技术却是来自于德国。他说：“目前德国的印刷市场不是很好，我们两年前就买到了这个技术，经过不断消化、研发，最终制造出了这台全自动立式覆膜机，这台设备所有的机械平台都是由德拉根自己铸造，不仅速度快、自动化程度高，而且更为绿色环保，可以适应各种环保膜。”

   产品有没有市场，关键是看它能否为客户提供产出。在陈涵看来，产品开发必须要适应市场，否则产品就没有生命力。

上图：德拉根LFM-1300G全自动立式高速覆膜机

   制胜于过硬品质

   在上海德拉根，所有的销售都是从技术人才里提拔出来的，在陈涵看来，印刷机械类产品营销肯定是技术和市场的结合，任何一个产品方案，如果销售人员不懂技术，不懂整个生产流程及工艺，那也很难说服客户。

   手中有重器，还得常拂拭。作为企业的营销总监，陈涵除了重视营销团队的培养，对产品设计研发及生产过程也给予了很多的关心。

   “这几年来，大家对自动化、智能化和人性化的产品越来越重视，我们生产的产品也主要从这几个方面综合考虑，如果操作很困难，一旦人员流动大，对用户来说也是很不划算的。”陈涵分析道，“所以，我们的产品除了要有高品质，其他方面也必须做到令用户满意。”

   凭借着高品质的产品，上海德拉根的国际化道路也发展得很顺利。自2000年取得自营进出口权之后，德拉根陆续在美国、俄罗斯、欧洲、中东、东南亚等地设立了销售和服务网点。在产品宣传上，除了参加国内各地的展览会外，每年还会参加世界各地的大型国际展销会，如德国的drupa、美国PRINT、英国IPEX、日本的IGAS，及中东、南北美洲等地的重点展览会。通过参加这样的展会，为德拉根进一步拓展国际市场赢得了良好的声誉和口碑。

   “荣誉和成绩只能说明过去，上海德拉根未来的路还很长，市场竞争也会更加激烈，我们只有不断强化竞争意识，增强危机感，创造更好的产品才能不断前进，满足客户和市场的各种需求”。陈涵总结道。

   “你所想，我创造”，这是上海德拉根人的心声，也是上海德拉根人的郑重承诺。随着自动化、数字化、智能化浪潮的席卷，我们有理由相信，上海德拉根在新的征程上，一定会为行业带来更多先进、优秀的产品。

摘自：中华印刷包装网